虎彩包裝事業(yè)一部副總裁張曉波：淺談銷售之道

7月17日晚，虎彩包裝事業(yè)一部副總裁張曉波先生受邀，在培訓(xùn)中心與虎彩人淺談銷售之道。通過講述自己的故事，深入淺出地分享：如何成為一名優(yōu)秀的營銷人員。

張曉波副總裁曾做過8年的大學(xué)老師。在八九十年代，大學(xué)老師是一個(gè)受人尊重，有著崇高社會(huì)地位的職業(yè)。然而，他卻毅然放棄這一穩(wěn)定的鐵飯碗，并在1994年加入虎彩，從提著紙袋子走市場，從搬貨上樓的底層賀卡業(yè)務(wù)員做起，一步一步，腳踏實(shí)地，成為如今虎彩包裝事業(yè)一部副總裁。

我適合做營銷嗎？

營銷是一項(xiàng)時(shí)刻與客戶打交道的工作。很多人認(rèn)為能說會(huì)道的人才適合做營銷。張曉波副總裁卻認(rèn)為營銷員分為兩類：第一類是有冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心的獵人型營銷員，他們擅長尋找新的商機(jī)，開拓新的業(yè)務(wù)，開發(fā)新客戶。第二類是木訥含蓄的農(nóng)夫型營銷員，他們穩(wěn)重，善解人意，能夠守住老客戶，反復(fù)耕耘。

張曉波副總裁以自己團(tuán)隊(duì)為例子，告訴我們：在企業(yè)，既要有獵人型的營銷員走在前面開發(fā)新客戶，也要有農(nóng)夫型的營銷員跟在后面，守住老客戶。適不適合做營銷，關(guān)鍵在于我們喜不喜歡營銷，而不在于我們是不是外向的健談性格。

什么是營銷？

想要成為一名優(yōu)秀的營銷員，首先，我們要了解：什么是營銷。張曉波副總裁沒有千篇一律地從營銷的基本理論講起，而是重點(diǎn)羅列了營銷的3個(gè)關(guān)鍵。

1、營銷是一個(gè)完整的體系，是100-1=0的游戲。只要有一件事情搞砸了，全盤皆輸。

2、營銷活動(dòng)，80%是科學(xué)與經(jīng)驗(yàn)，20%是藝術(shù)與創(chuàng)意。我們可以通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高自身80%的科學(xué)與經(jīng)驗(yàn)，而20%的藝術(shù)與創(chuàng)意，則是我們與別人有所區(qū)分的天賦、優(yōu)勢、個(gè)性……

3、利益是營銷的紐帶，而信任則是營銷的保證，營銷活動(dòng)圍繞著信任展開。

如何成為一名優(yōu)秀的營銷員？

張曉波副總裁認(rèn)為一名優(yōu)秀的營銷員需要具備4種素質(zhì)、4種心態(tài)，以及需要學(xué)會(huì)利用信任樹法則。

4種素質(zhì)

以人的身體結(jié)構(gòu)為例子，張曉波副總裁分享營銷員需要具備的4種素質(zhì)：我們要有優(yōu)越判斷力的學(xué)者頭腦，要有能用敏銳洞察力看到別人看不到的美麗風(fēng)景的藝術(shù)家的心，要有會(huì)說也會(huì)練，能成為業(yè)務(wù)工程師的技術(shù)員的手，也要有一副好的身體，能在激烈的市場中沖鋒陷陣的勞動(dòng)者的腳。

學(xué)者的頭腦+藝術(shù)家的心+技術(shù)員的手+勞動(dòng)者的腳，就是一名優(yōu)秀營銷員需要具備的基本素質(zhì)。

4種心態(tài)

因?yàn)榭缧�，因�(yàn)閺膩頉]有做過銷售，張曉波副總裁曾被許多人質(zhì)疑過，包括自己的弟弟也不能理解：為什么好好的大學(xué)教授不做，而去做個(gè)“搬運(yùn)工”？張曉波副總裁笑著說：“過了很久以后，我的弟弟提起當(dāng)年來廣東找我，他覺得很心酸，但我卻覺得自己很開心�！�

張曉波副總裁認(rèn)為：一名銷售人員就應(yīng)該充滿自信，視銷售為愉悅的工作。不僅如此，還要積極主動(dòng)，為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，要包容客戶，學(xué)會(huì)耐心傾聽客戶的抱怨，也要站在客戶的角度上思考問題。自信、主動(dòng)、包容、雙贏，就是優(yōu)秀營銷員具備的4種心態(tài)。

信任樹法則

張曉波副總裁從賀卡業(yè)務(wù)的小客戶做起，到煙包業(yè)務(wù)的大客戶，從第一年為虎彩創(chuàng)造280萬業(yè)績，到后來的700萬，1000多萬，甚至幾億，都離不開“信任營銷”四個(gè)字。

他認(rèn)為信任有3個(gè)層次�；�礎(chǔ)的信任是對(duì)公司組織的信任，客戶首先是信任我們所在的公司，然后通過長期的接觸，信任才能得到升華，開始信任營銷人員的個(gè)人品質(zhì)。作為優(yōu)秀的營銷員，我們還需站在客戶的角度，為客戶考慮風(fēng)險(xiǎn)防范，深化客戶信任。

最后，張曉波副總裁強(qiáng)調(diào)：選擇比努力更重要。不管是生活上，還是工作上，我們都要選擇一條正確的道路去努力。要想成為一名優(yōu)秀的營銷員，不要覺得工作都是領(lǐng)導(dǎo)的事情，而是要站在領(lǐng)導(dǎo)的角度去思考問題，做出判斷和選擇。

責(zé)任編輯：趙曉一