人、貨、場、財四方面界定造紙行業(yè)競爭對手

造紙行業(yè)，誰是你的競爭對手？

我們可以從人、貨、場以及財四部分來界定你的競爭對手。

從（人）的方面發(fā)現(xiàn)競爭對手

總在挖你墻角的那些企業(yè)，或者你的員工離職后去得最多的企業(yè)，他們一定是你的競爭對手。說明你們之間的資源有相似性，你們在搶奪同一個類型的人力資源。

從爭奪顧客資源的角度找到競爭對手，包括顧客的時間資源、預算資源、身體資源等�，F(xiàn)在是一個互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的時代，網(wǎng)絡游戲、微博、微信、各種客戶端APP都在搶奪用戶的碎片化時間，他們之間互為競爭關系。

對大多數(shù)人來說錢包是有限的，所以每年電商雙11活動實際上就是一個搶錢的游戲。還有胃屬于人的身體資源，喝多了可樂則沒辦法喝啤酒。

從（貨）的方面發(fā)現(xiàn)競爭對手

銷售同品類商品或服務的為直接競爭對手，這是最大眾化意義上的競爭對手，大家常說的同業(yè)競爭就是這個意思，也是狹義的競爭對手。耐克和阿迪達斯，肯德基和麥當勞，百事可樂和可口可樂無不是經(jīng)典的競爭對手。

銷售擴大品類的商品或服務，也就是非同品類但是屬于可替代，這也構成競爭關系。休閑服的同品類競爭對手是休閑服，它的可替代競爭對手是體育運動服飾，甚至正裝等。再比如柯達的同品類競爭對手是富士，擴大品類的競爭對手是數(shù)碼相機公司。

銷售互補品類的商品或服務，互補商品指兩種產(chǎn)品之間互相依賴，形成互利關系。例如牙刷和牙膏，照相機和膠卷，汽車行業(yè)和中石油、中石化都形成互補關系。

一般意義的互補商品間不形成競爭關系，但是如果你是生產(chǎn)電動汽車的公司，加油站就是你的隱形競爭對手。如果你是生產(chǎn)數(shù)碼相機的公司，那么膠卷行業(yè)就是你的競爭對手。

從（場）的方面發(fā)現(xiàn)競爭對手

主要指賣場商業(yè)資源的競爭，如果想開一個服裝專賣店，在拓展尋找店鋪位置的時候，其他服裝品牌、電器手機專賣、餐飲企業(yè)、銀行等都是你的競爭對手，因為你看重的地方對方也很可能中意，形成了對資源占有的競爭關系。

如果想在百貨商場的共享空間搞一場大型特價促銷活動，那商場內(nèi)所有品牌可能都是你的競爭對手，因為大家都有促銷的需求，對需要利用共享空間做促銷。

從（財）的方面發(fā)現(xiàn)競爭對手

1、營銷資源的競爭，如果想做廣告，在同時段、同一媒介準備打廣告的其他企業(yè)就是你的競爭對手。

2、生產(chǎn)資源的競爭，爭奪同一類生產(chǎn)資源的企業(yè)間形成競爭關系，如星巴克和所有以咖啡為生產(chǎn)原料的廠家都是競爭關系。

3、物流資源的競爭，這一點在每年的春節(jié)和這兩年的雙十一尤其明顯，為了順利發(fā)貨，各大廠商使出了渾身解數(shù)。

對一個企業(yè)來說，找到競爭對手不難，找準競爭對手不容易。

競爭對手的界定有如下幾方面的特點：

1、競爭對手形式呈現(xiàn)多樣性，包括直接競爭、間接競爭、替代競爭等。

2、競爭對手具有地域性，同一個公司在不同的地區(qū)競爭對手很可能是不一樣的，所以競爭對手管理需要差異化。包括全球性競爭、全國性競爭、區(qū)域性競爭、渠道通路內(nèi)競爭等。渠道通路的競爭，例如在超市里面方便面的直接競爭對手是其它方便面，在學校方便面的競爭對手就是食堂和餐廳。

3、競爭對手非唯一性，對銷售部來說同業(yè)競爭就是最大的競爭對手，對市場部來說搶奪營銷資源的都是競爭對手，對生產(chǎn)部來說就搶奪生產(chǎn)資源的都是競爭對手，HR和其它搶奪人力資源的公司也都是競爭關系。

4、競爭對手具有變化性，現(xiàn)在的競爭對手是A，未來的競爭對手可能是B，是否能及時發(fā)現(xiàn)潛在競爭對手也很關鍵。

當然，如果用上面的方法分析下來，發(fā)現(xiàn)全世界都是我們的競爭對手？所以我們要找到那些最關鍵的競爭對手，不一定是最大的，但是一定是最具有相似性的競爭者。

很多小公司經(jīng)常犯這種錯誤，公司剛一成立就把業(yè)內(nèi)最大企業(yè)列為核心競爭對手。從戰(zhàn)略上可以這樣，但戰(zhàn)術上絕對不可以，否則會很受傷。

核心競爭對手的可以利用競爭對手評估表來判斷，如圖所示

此圖采用了排名制方式，根據(jù)相似性進行排名，也可以用打分制來評估。這個評估分為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術兩個層面，戰(zhàn)術部分以營運部舉例。圖中顯示戰(zhàn)略層面最大競爭對手是企業(yè)D，營運部最大競爭對手是品牌C。

責任編輯：葛鴻燕

校對：葛鴻燕