專訪百威勒紙業(yè)設(shè)備亞洲區(qū)總裁文國超先生-讓祥藝國際化！

合作是社會(huì)中最為常見的現(xiàn)象，意味著不同的個(gè)體或群體互相融合，互相借鑒，互相鼓勵(lì)，促使有利于雙方的結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)。但也正因此，“合作”這個(gè)詞本身的份量就被削減了，因?yàn)樗�過于常見，沒有指向具體的含義，似乎隨意就可說出口。

但對于這位在紙包裝機(jī)械行業(yè)躬耕二十八年，完成從“被收購的一方到收購的一方”的不同身份轉(zhuǎn)換的文國超先生而言，合作，已然成為人生中不可或缺的部分，不僅是事業(yè)的規(guī)劃，也是為人處世的態(tài)度。

談與祥藝的機(jī)緣時(shí)，“馬貴的干部和祥藝的濕部配合得非常好，我們自然而然形成一種合作伙伴的感覺。”談收購祥藝的初衷時(shí)，“通過市場調(diào)查與分析，我們想看下將祥藝帶到集團(tuán)來，會(huì)合作出什么效益�！闭勑袠I(yè)的未來時(shí)，“一起合作嘛，將市場做大做強(qiáng)�！�

或許合作這一概念已經(jīng)貫徹了全身心，在文國超先生的口中，“合作”雖然高頻但不失份量，因?yàn)樗鼪]有一絲隨意和敷衍。筆者看到的是真誠，是坦然相對，是會(huì)付諸于行動(dòng)后的實(shí)實(shí)在在。

而常與合作伴生的是共贏。眾所周知，在過去，馬貴和祥藝不僅共贏了客戶的需求，還共贏了雙方的友誼。而祥藝被收購后，百威勒集團(tuán)擁有了第103家收購的公司，馬貴和祥藝也不僅僅止步于合作與共贏，而是更進(jìn)一步--攜手并進(jìn)，一榮俱榮。

那下一步呢?讓祥藝國際化!文國超先生透露，集團(tuán)資源充足，有足夠的實(shí)力讓祥藝發(fā)揮最大的價(jià)值。未來，祥藝要在產(chǎn)能范圍內(nèi)，將三分之一的設(shè)備外銷。外銷則意味著設(shè)備的國際性：擁有國際化標(biāo)準(zhǔn)、性價(jià)比高、供給全球客戶。

為此，馬貴•祥藝早早就在準(zhǔn)備。今年10月份，馬貴•祥藝舉辦東莞工廠開放日活動(dòng)，引起行業(yè)矚目。會(huì)上，文國超先生透露了新設(shè)備上市計(jì)劃，明年夏天，百威勒集團(tuán)將推出新的接紙機(jī)、堆紙機(jī)，而新的雙面機(jī)也已在產(chǎn)品計(jì)劃中。

當(dāng)天晚上，文國超先生接受了業(yè)內(nèi)幾家媒體的聯(lián)合采訪，分享了未來祥藝機(jī)械的發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展方向，以及祥藝機(jī)械與馬貴的關(guān)系等重要問題。以下為采訪實(shí)錄：

關(guān)于收購祥藝

記者：祥藝應(yīng)該是百威勒集團(tuán)在亞太地區(qū)的第一次收購，請問這是基于什么原因呢?

文國超：我們一直看好中國市場，但由于種種原因，對本次亞洲區(qū)域的第一起收購項(xiàng)目比較謹(jǐn)慎。因?yàn)�，在中國和美國兩個(gè)不同的國家經(jīng)營公司完全是兩個(gè)概念，覆蓋的內(nèi)容也不一樣，包括政府、稅收、會(huì)計(jì)、報(bào)表等各方面都需要慎重考慮。

所以這個(gè)項(xiàng)目實(shí)際上進(jìn)行了兩年的時(shí)間，直到今年的5月31日才完成，并于6月1日在東莞公司正式宣布。祥藝是百威勒集團(tuán)收購的第103家公司，也是在亞洲收購的第一家公司。我個(gè)人認(rèn)為這只是個(gè)起點(diǎn)，起碼收購?fù)瓿傻倪@幾個(gè)月里，一直都有驚喜呈現(xiàn)，超出了我們的期望。

記者：在不少紙包裝企業(yè)中，馬貴的干部和祥藝的濕部一直在搭配使用，請問這是促成本次收購的一個(gè)重要因素嗎?

文國超：絕對的。1990年，我正式加入馬貴擔(dān)任安裝工程師，至今已有28年。那個(gè)時(shí)候，我就已經(jīng)知曉祥藝這家公司，當(dāng)時(shí)我服務(wù)的項(xiàng)目就是和祥藝搭檔的，那不僅是我第一個(gè)服務(wù)的項(xiàng)目，也是馬貴在臺(tái)灣安裝的第一套干部設(shè)備。

據(jù)我了解，祥藝公司成立于1989年，發(fā)展到1993年、1994年左右，仍限于做濕部這塊，還未開始進(jìn)行整線的生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)臺(tái)灣紙箱廠選擇性很少，在設(shè)備和技術(shù)都相對落后的情況下，只能從日本進(jìn)口或是用一些臺(tái)灣市面上較常見的普通設(shè)備，功能有限。

上世紀(jì)90年代的臺(tái)灣地區(qū)的市場類似大陸2000年左右的狀態(tài)，在多單少量的訂單結(jié)構(gòu)下，馬貴的干部設(shè)備非常適用，優(yōu)勢明顯。所以從1990年到1995年，短短四五年時(shí)間，臺(tái)灣地區(qū)瓦線的總量在80條左右，而馬貴的干部賣了十余套，幾乎占到四分之一。

而當(dāng)時(shí)祥藝的品牌在臺(tái)灣很火，它家的濕部性能穩(wěn)定，在客戶工廠里與馬貴的配套合作日益多了起來，自然而然形成一種合作伙伴的感覺。

奇妙的是，連客戶都說你們兩家合作起來就像一家人，即使遇到什么問題也不會(huì)推卸責(zé)任。因?yàn)槲覀儽緛砭捅３忠环N開放的心態(tài)，不論配誰家的濕部都需要合作，而祥藝的態(tài)度也一樣。許多大陸的老板去臺(tái)灣或者在東南亞看過很多我們搭配的案例，因此很有信心。雖然可能行業(yè)里存在兩家供應(yīng)商組合會(huì)有摩擦的地方，至少在馬貴和祥藝合作的案例中不會(huì)存在，所以我們變成了最佳搭檔。

大家都知道馬貴是2000年被百威勒集團(tuán)收購的。這十多年來集團(tuán)發(fā)展速度也是一騎絕塵，每年增長超過30%。我還記得百威勒在2000年收購馬貴的時(shí)候，產(chǎn)值一年大概在1.8億美金，而現(xiàn)在的產(chǎn)值已經(jīng)增至30多億美金。這肯定不是單單僅靠一兩家子公司能完成的，因此集團(tuán)一直在收購一些好的公司，在整合起來共同成長。

要想更好的發(fā)展，就要去找最好的搭檔，祥藝的品牌口碑也是可以的。另外，我與吳光雄董事長是好朋友，也可以視為多年的搭檔，很多理念和做事方式相同，才會(huì)有今天的成果。

未來的發(fā)展戰(zhàn)略

記者：請問祥藝被收購后將如何定位，未來的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的?

文國超：這是我們剛提出來的概念，收購后我們要結(jié)合美國、歐洲、南美洲等市場情況分析，想看下將祥藝帶到集團(tuán)內(nèi)，能合作出什么樣的效益。祥藝有兩個(gè)工廠，分別位于臺(tái)灣和東莞，其中東莞工廠從來不出口，只服務(wù)于國內(nèi);臺(tái)灣工廠則是服務(wù)海外市場。過去在資源有限的情況下，吳總的發(fā)展戰(zhàn)略是合情合理的。

收購后集團(tuán)資源充足，僅瓦楞業(yè)務(wù)部分，全球分布有30多位銷售員，甚至有些地方我們不需要代理業(yè)務(wù)，直接由銷售團(tuán)隊(duì)與客戶接觸。不論是在墨西哥，還是西班牙，我們都會(huì)告訴客戶，直接找哪位經(jīng)理、客服是誰、半年后的安排是怎樣的。

祥藝當(dāng)然也在這個(gè)體系之中，要進(jìn)行國際化定位。我的意愿是讓祥藝在產(chǎn)能范圍內(nèi)，三分之一設(shè)備要外銷。當(dāng)然，我們最大的目標(biāo)還是中國客戶。

外銷意味著設(shè)備的國際性。我們的理念是設(shè)備必須要有國際性，不能每個(gè)國家一個(gè)版本，美國人、歐洲人能用的設(shè)備，中國人必須也一樣。不論是馬貴還是祥藝，設(shè)備都只有一個(gè)型號(hào)。我們?nèi)齻�(gè)系列的產(chǎn)品供全球客戶，只有這樣才能帶動(dòng)行業(yè)，才能讓中國的行業(yè)跟著世界走。同時(shí)，我們也需要與客戶交流，多聽意見，最終生產(chǎn)出擁有國際化標(biāo)準(zhǔn)、性價(jià)比高、供給全球客戶的設(shè)備。

新設(shè)備上市計(jì)劃

記者：請您介紹下貴司瓦線三個(gè)系列的情況?明年夏天發(fā)布的幾款新品是否也會(huì)涉及這三個(gè)系列的產(chǎn)品?

文國超：三個(gè)系列都是英文名音譯過來的。威力系列的英文名是Value，寓意性價(jià)比;先鋒系列，1990年就生產(chǎn)了第一臺(tái)設(shè)備，英文名叫Harmony，寓意二合一，同樣高性價(jià)比;第三個(gè)金剛系列其實(shí)是客戶幫我們?nèi)〉拿�字，英文是Performance。

我覺得三個(gè)系列定位劃分很清晰，客戶配置的時(shí)候可以選2米5，可以選2米8，車速可以選300米/分，也可以選350米/分。這樣給客戶可供選擇的產(chǎn)品就多了。

明年夏天發(fā)布的新品也在這三個(gè)系列之中，其中第三個(gè)系列大部分是純美國進(jìn)口的，因?yàn)閲鴥?nèi)還是有客戶有實(shí)力去購置，因此絕對會(huì)保留。在東莞振興的工廠，就有金剛系列的設(shè)備，在東莞鴻裕工廠，也可以看到威力和先鋒系列的產(chǎn)品。

記者：您上面提到要將祥藝打造成國際性的公司，未來大陸客戶購買設(shè)備會(huì)有什么不同嗎?中美貿(mào)易摩擦是否會(huì)對購買全進(jìn)口設(shè)備有影響?

文國超：唯一的不同就是生產(chǎn)部分的不同，如果說客戶要購置金剛系列，不論是上海團(tuán)隊(duì)還是東莞團(tuán)隊(duì)都可以簽這個(gè)訂單，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都可以簽這三個(gè)系列的產(chǎn)品。這樣就都能得到客戶的認(rèn)可，只要維持下去，應(yīng)該能完成很多不錯(cuò)的事情。而這次的馬貴•祥藝開放日活動(dòng)只是我們的第一步，后面還有很多新動(dòng)作讓大家期待一下。

至于中美貿(mào)易戰(zhàn)，實(shí)際上對美國國內(nèi)的普通民眾還是影響很大的，特別是通貨膨脹提升，所以我們認(rèn)為最終雙方還是要回到談判桌上來。雖然大環(huán)境會(huì)有影響，但我相信不會(huì)持續(xù)很久。

另外，收購祥藝也是一件利好的事情。這里，我也可以公布給大家一個(gè)好消息，前不久，中山廣大紙品有限公司剛下訂單簽了一條2.85米寬幅，350米/分車速的先鋒系列瓦線。在這種高進(jìn)口稅的環(huán)境下，客戶還是選擇了我們的熱板干部，這是對我們產(chǎn)品和工作的最大認(rèn)可。今天早上，公司又簽約了一條威力系列的整線。

記者：文總，聽說明年馬貴將推出300米的高速接紙機(jī)，在國內(nèi)來說，這款設(shè)備的競爭力主要體現(xiàn)在哪方面?

文國超：主要是穩(wěn)定性。接紙機(jī)這塊，我個(gè)人認(rèn)為，同行惡性競爭嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)的健康發(fā)展。未來行業(yè)肯定是要整合的，而我們做設(shè)備的理念是要做得好，做的精，量反而不一定要做到最大。我個(gè)人的原則是，一年的產(chǎn)量多少，就把這些產(chǎn)品做到極致。當(dāng)然，代價(jià)肯定是會(huì)有的，成本相比會(huì)偏高。

但是我們的定位是做國際化標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備，不是就看眼前，只爭朝夕，而是長期的，而要像跑馬拉松一樣，長長久久。我們的行業(yè)只有像這樣才能良性發(fā)展。這幾月以來，兩家公司的磨合能力也非常好，走長路，非常負(fù)責(zé)，實(shí)實(shí)在在。

記者：請問貴司今年年初簽訂的山東永順那條金剛系列的瓦線，目前進(jìn)展情況如何?

文國超：11月份發(fā)貨，12月底左右開始安裝，預(yù)估正式投產(chǎn)要臨近春節(jié)后。然后我們威力系列瓦線應(yīng)該是明年5月份投產(chǎn)，另一條先鋒系列瓦線應(yīng)該是明年6月份投產(chǎn)�？偣�司方向很明確，不斷在包裝行業(yè)發(fā)展下去，不止是瓦楞設(shè)備。產(chǎn)值也好，營業(yè)額也好，每五年翻一倍，靠收購，也要靠經(jīng)營方式。

結(jié)語：

透過文國超先生的言語，馬貴•祥藝強(qiáng)大的實(shí)力和發(fā)展計(jì)劃呈現(xiàn)在筆者眼前，也讓筆者對未來紙包裝行業(yè)的無限可能有了更高的期待。正如馬貴•祥藝東莞工廠開放日活動(dòng)的主題：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，強(qiáng)勢出擊，攜手并進(jìn)，成就無限可能！

責(zé)任編輯：鄭