價(jià)格戰(zhàn)從策略應(yīng)對(duì)演變成戰(zhàn)略對(duì)壘！

前幾天的廢紙行情回暖很快就變成原紙的漲價(jià)，周五龍頭老大率先漲價(jià)50一噸，可以預(yù)見(jiàn)的12號(hào)勢(shì)必造成紙廠的跟風(fēng)漲價(jià)，同時(shí)國(guó)廢會(huì)繼續(xù)漲價(jià)。

漲價(jià)的內(nèi)在邏輯與成因

1、上周連續(xù)幾天的廢紙拉高行情烘托了心理預(yù)期的氛圍。

2、前期大約1個(gè)月的持續(xù)跌價(jià)和停機(jī)的雙重效應(yīng)導(dǎo)致造紙廠庫(kù)存減小，具備了炒作漲價(jià)的客觀空間基礎(chǔ)、產(chǎn)能基礎(chǔ)。

3、雙11訂單的生產(chǎn)需求，造成一波小陽(yáng)春。

12號(hào)開始的一周，是全國(guó)電商狂歡的雙11結(jié)束之時(shí)。今年的雙11與往年有些不一樣，表現(xiàn)為商家非常積極甚至比往年還要積極，可是與商家積極相比消費(fèi)者卻是熱情不高。今年因?yàn)椤峨娚谭ā返某雠_(tái)使得傳統(tǒng)雙11的造勢(shì)噱頭比原來(lái)大為減少，平臺(tái)不敢逼著賣家二選一、賣家不敢先提價(jià)后跌價(jià)，外加“東哥”異常低調(diào)不主動(dòng)挑話題，造就總體印象就是今年的雙11不火。正是因?yàn)榻衲觌p11的前期不火導(dǎo)致賣家不敢大量備貨，相對(duì)的也就沒(méi)有拉動(dòng)紙箱的10月行情，可是根據(jù)雙11平臺(tái)規(guī)則雙11當(dāng)天訂單只要在7天內(nèi)完成發(fā)貨就不違規(guī)，所以紙廠這輪漲價(jià)時(shí)機(jī)點(diǎn)選擇在12號(hào)開始是有精準(zhǔn)的計(jì)算的。因?yàn)榍捌趥湄洸欢嗑蜁?huì)在12號(hào)開始按照實(shí)際銷量生產(chǎn)發(fā)貨，這種生產(chǎn)方式從以前的提前備貨到現(xiàn)在安銷生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變就會(huì)導(dǎo)致12號(hào)開始的一周會(huì)給整個(gè)紙箱需求造成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的小高潮，有短期大量需求產(chǎn)生自然就會(huì)漲價(jià)。

4、與雙11相呼應(yīng)的就是11月開始慢慢進(jìn)入年底消費(fèi)品旺季。如果12號(hào)能夠拉起一周的漲價(jià)行情很快就進(jìn)入月底階段，一把火順勢(shì)燒下去，形成今年年底的紙價(jià)行情尾盤翻翹飄紅結(jié)束18進(jìn)入19年。這個(gè)年底不可多得的機(jī)會(huì)，上游紙廠豈肯放過(guò)，憋了1年的紙板廠又怎么肯放過(guò)。

價(jià)格戰(zhàn)的演變

從2016年到2018年的11月份，貫穿始終的大戲就是價(jià)格戰(zhàn)。這種價(jià)格戰(zhàn)不同于一般意義上的拼低價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)，而是有漲有跌、暴漲暴跌、漲跌錯(cuò)位的混亂戰(zhàn)。

2016年10月開始的價(jià)格戰(zhàn)：一路飆升，比的是誰(shuí)漲得快、誰(shuí)漲得高。

2017年3月開始的價(jià)格戰(zhàn)：短跌長(zhǎng)漲，比的是誰(shuí)能從跌到漲的轉(zhuǎn)換時(shí)間快，誰(shuí)能堅(jiān)持漲價(jià)時(shí)間長(zhǎng)；比的是誰(shuí)能漲價(jià)賺錢、跌價(jià)也能賺錢的套路深。

2018年3月開始的價(jià)格戰(zhàn)：漲跌頻繁、快漲快跌，比的是誰(shuí)能夠憋住不漲誰(shuí)能憋住不跌的消耗戰(zhàn)；采取的是大廠追小廠價(jià)格的錯(cuò)位戰(zhàn)。

從這個(gè)角度來(lái)看，前期所有的價(jià)格戰(zhàn)基本上發(fā)生行業(yè)內(nèi)部，紙廠對(duì)紙廠、紙板廠對(duì)紙板廠、紙箱廠對(duì)紙箱廠的同業(yè)肉搏戰(zhàn)，也有上游對(duì)下游、下游對(duì)上游的心理戰(zhàn)。

策略戰(zhàn)到對(duì)壘戰(zhàn)

可是到了如今，這種價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生了外延的效應(yīng)，從行業(yè)內(nèi)部直接延伸到紙箱行業(yè)與紙箱用戶的方向。

前期發(fā)生在內(nèi)部的價(jià)格戰(zhàn)基本上還屬于策略應(yīng)對(duì)性戰(zhàn)爭(zhēng)，處于行業(yè)逆勢(shì)的企業(yè)應(yīng)付價(jià)格戰(zhàn)基本采取兵來(lái)將擋水來(lái)土掩的被動(dòng)應(yīng)付方式。但是一旦外延到行業(yè)與用戶的價(jià)格戰(zhàn)就是戰(zhàn)略性對(duì)壘了。

我們知道紙箱行業(yè)所有價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果最終買單者還是紙箱用戶，在2017年價(jià)格逆天的轟炸下把不能承受漲價(jià)之痛的非剛需型客戶逼走了，用不起、玩不起只好溜之大吉，直接拋棄紙箱使用。有一個(gè)極端的例證就是年紙箱用量達(dá)到億的某大型客戶從今年上半年開始徹底拋棄紙箱，全部改為塑料周轉(zhuǎn)箱，從1億到0一年時(shí)間。走了的就不會(huì)回來(lái)，今年整個(gè)行情的不好和大量這類客戶的永久流失不無(wú)關(guān)系，紙箱人不作不死，可以說(shuō)自己玩死自己。

非剛需客戶面對(duì)這個(gè)非理性的價(jià)格戰(zhàn)選擇離開，那么對(duì)于剛性需求紙箱的客戶呢？面對(duì)早期的漲價(jià)潮，紙箱用戶基本采取“拖字訣”，你快漲我慢談拖一天省一天；中期采取“周期律”策略，就是談一個(gè)價(jià)格穩(wěn)定1-3個(gè)月大家對(duì)賭紙漲價(jià)不漲、紙跌價(jià)不跌，賺不長(zhǎng)、虧不久，屬于權(quán)宜之計(jì)。

到了今天的后期，紙箱用戶已經(jīng)不再滿足那種被動(dòng)策略，采取了主動(dòng)的對(duì)壘戰(zhàn)。就是誰(shuí)也不怕誰(shuí)，尤其在現(xiàn)在總體行情不好，明年繼續(xù)不看好的情況下，朝南做了一年的紙箱廠重新回到了向北叩拜，只是彎腰從90度到了120度，價(jià)格戰(zhàn)前的紙箱廠與用戶之間的溫情已經(jīng)蕩然無(wú)存，對(duì)于用戶來(lái)講既然漲價(jià)時(shí)刻你毫不手軟，到了現(xiàn)在跌價(jià)時(shí)刻自然絕不手下留情，絕不讓你做虧本生意你也永遠(yuǎn)別想豐厚回報(bào)。紙箱客戶尤其是大型紙箱客戶采取的是跌價(jià)時(shí)刻堅(jiān)決跌，漲價(jià)時(shí)刻按成本漲，價(jià)格有效期15天，給你的價(jià)格永遠(yuǎn)是不會(huì)虧也別想大賺的生存價(jià)格。

從非剛需的離開到剛需的價(jià)格對(duì)壘，期間充滿的是紙箱人的悲哀，因?yàn)榧埾湫袠I(yè)中源頭型大型企業(yè)和紙板廠中的部分企業(yè)的短視炒作行為，給行業(yè)已經(jīng)造成的傷害難以短期消除。

價(jià)格戰(zhàn)從策略應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略對(duì)壘！

責(zé)任編輯：葛